RESEARCH業界・職種を学ぶ 就活・自分を知る

レポート

最初に決めた志望業界に固執してしまう理由 ─ 就活を成功させるための心理テクニック 第11回

橋本之克さん

最初に決めた志望業界に固執してしまう理由 ─ 就活を成功させるための心理テクニック 第11回

近年大注目の「行動経済学」。不合理な生き物である人間を、心理学と経済学を用いて分析する考え方で、マーケターが消費者インサイト(消費者自身が気づいていない本音や動機)を捉える際にも参考にするメソッドです。就職活動も人の不合理な判断が少なからず起きてしまいます。判断を誤らないように、行動経済学を用いて就活対策をするならば──。第11回は、「志望業界の変更にまつわる葛藤や無意識のバイアス」について。目の前の就活だけでなく、将来の仕事から実生活にも役に立つ、就活を成功させるための心理テクニックをお伝えしていきます。(マスナビ編集部)

認識と現実のギャップに無意識に苦しむ心理

イソップ童話の『すっぱい葡萄』を読んだことはありますか? キツネが高い所にあるブドウを食べたくて跳び上がります。けれども、何度試しても届きません。そして最後には「どうせ、あのブドウはすっぱいんだ」と捨て台詞を吐き、立ち去るのです。

このキツネのように、自分の認知と異なる矛盾を抱えた状態や、その時に感じる不快感を行動経済学では「認知的不協和」と呼びます。この状態に陥った人は「認知的不協和の解消」を試みます。時には矛盾のとらえ方を都合のいいように変え、あるいは過小評価します。キツネの場合は、自分が跳んで届かないはずがないという認識と、ブドウを食べられない現実という矛盾を抱えます。そこでキツネはブドウがすっぱくておいしくないに決まっていると考え直すことで「認知的不協和の解消」を図るのです。

就活においても、時には自分の弱点や不足する能力を認めざるをえない場面が来るかもしれません。時には自分の志望を変えざるをえない場面があるかもしれません。冷静に自分の実力や向き不向きを判断することは重要です。

仮に、志望する業界の内定がなかなか取れずに苦労しているとしましょう。「自分が行くべき良い業界である」→「頑張って就活し続ける」というのは普通の考え方です。しかし、なかなか内定が取れない状況では、認知的不協和を誤った形で解消しようとする可能性があります。上記の判断を逆転させて、「頑張って就活し続けている」→「だから、そこは自分が行くべき良い業界である」と考えてしまうのです。

この心理は就職後にも影響します。例えば「自分はこの会社で働くのが好き」→「だから、安い給料でつらい仕事を続けている」と考えるのは普通です。しかし、いわゆるブラック企業で働く人の心理において、矛盾や不快感をはらんだなかで考え方が逆転することがあります。「安い給料でもつらい仕事を続けている」→「だから、自分はこの会社で働くのが好き」と考えてしまうのです。

人間が自分を正当化しようとする働きは、時に危険です。


筋の通った人と見られたい

ここまで解説した「認知的不協和」は、自分の心中の矛盾をなくそうとする心理でした。しかし人間はこのような状態を望むだけではありません。他人から見ても一貫した自分であろうとする無意識の心理が働くのです。

例えば「フット・イン・ザ・ドア」と呼ばれる営業テクニックがあります。言葉の由来は、営業社員が家を訪問して交渉する際に、玄関の外側からドアの内側へと足を入れる様子です。この営業手法は営業社員が、最初に小さな要求を承諾させた後に要求内容を増やし、最終的には大きな要求を承諾させるという方法です。顧客が営業社員の要求を一度受け入れると、その後も受け入れ続けるべきだと思い込むのです。顧客の心の中で「一貫性の原理」が働いた結果です。

身近な例では、簡単な商品PRのメルマガに登録した後で購入に至る顧客の心理に「一貫性の原理」の影響があります。またスーパーで勧められた試食品を食べた後で、それを買う顧客の心理にも影響しています。

就活において皆さんは「一貫性の原理」の心理的影響を受け過ぎないことが重要だと思います。例えば、自分が決めた志望業界を周囲に話した後では、変えることに抵抗を感じるかもしれません。しかし自分の判断で志望を変更する際に、躊躇する必要はないのです。

「一貫性の原理」の裏側には、一貫性を保った信頼に足る人間であろうとする無意識の心理があります。従って真面目な人ほど、この影響を受けやすいため、より注意が必要です。


引きずり込む友人の注意

皆さんは、まず自身が「認知的不協和」や「一貫性の原理」に影響され過ぎないよう注意すべきです。しかし、それで十分ではありません。周囲の就活生が無意識に、これらの心理的バイアスの影響を受ける可能性があるためです。

仮に、就活の途中でマスコミ志望を止めた知人がいたとします。その人は無意識に「認知的不協和」を解消しようとし、また「一貫性」を保とうとします。その結果、自分の新たな志望先はマスコミ以上に良いと思い込むかもしれません。さらに、あなたや周囲に、それを主張し始めるといったことも起こりうるのです。本人に悪気はないとしても、マスコミを志望し続ける周囲の人にとっては、いい迷惑です。

心理的バイアスは誰の心にも影響します。このことは就活に限らず、さまざまな場面での人間関係を円滑にするためにも、覚えておくとよいでしょう。


第1回「ゼミやサークルを優先して、就活を後回しにしてしまうのはなぜ?」を読む
第10回「メンタルの乱高下が激しい就活におけるセルフコントロール術」を読む

著者プロフィール

マーケティング&ブランディングディレクター/昭和女子大学 現代ビジネス研究所 研究員 橋本之克さん
東京工業大学社会工学科卒業後、読売広告社、日本総合研究所を経て、1998年アサツー ディ・ケイ入社。戦略プランナーとして金融・不動産・環境エネルギー等の多様な業界のクライアント向けに顧客獲得業務を実施。2019年独立。現在は、行動経済学をビジネスに活用する企業向けのコンサルティングや研修講師を行う。また企業や商品に関するブランディング戦略の構築と実施にも携わる。著書に『9割の買い物は不要である 行動経済学でわかる「得する人・損する人」』(秀和システム)、『世界最前線の研究でわかる! スゴい! 行動経済学』(総合法令)ほか。