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レポート

なぜESを他者にチェックしてもらうべきか ─ 就活を成功させるための心理テクニック 第13回

橋本之克さん

なぜESを他者にチェックしてもらうべきか ─ 就活を成功させるための心理テクニック 第13回

近年大注目の「行動経済学」。不合理な生き物である人間を、心理学と経済学を用いて分析する考え方で、マーケターが消費者インサイト(消費者自身が気づいていない本音や動機)を捉える際にも参考にするメソッドです。就職活動も人の不合理な判断が少なからず起きてしまいます。判断を誤らないように、行動経済学を用いて就活対策をするならば──。第13回は、「自分のエントリーシート(ES)のエピソードが魅力的だと思いこんでしまう」心理について。目の前の就活だけでなく、将来の仕事から実生活にも役に立つ、就活を成功させるための心理テクニックをお伝えしていきます。(マスナビ編集部)

ESを書くときに気をつけたいこと

「断捨離」は2010年に「ユーキャン新語・流行語大賞」にノミネートされるほどのブームになりました。さらに「こんまり」こと近藤麻理恵さんの書籍『人生がときめく片づけの魔法』(サンマーク出版)は米国をはじめ世界でベストセラーとなっています。日本のみならず世界中の人が「片付け」に悩んでいるのかもしれません。

行動経済学の視点で見ると、自分の物を捨てられない原因は「保有効果」だと考えられます。これは人が、一度手元に置いた所有物に対して高い価値を感じる心理です。この影響で人は、物を手放したくないと感じ、捨てられなくなるのです。しかし所有者以外の人に「保有効果」は働きません。周りからは、なぜ大事にするのか、なぜ捨てられないのかが理解できないわけです。

この「保有効果」は形のある物だけでなく、権力や地位、名声、名誉、利権など、無形な物に対しても働きます。

この心理は皆さんの就活にも影響します。例えば自己㏚の作成です。過去の自分を振り返ってアピールする材料を探します。頑張った部活での成績、取得した資格、授けられた賞、運営に関わっているネットワークなどが思い浮かぶことでしょう。これらはすべて自分が手に入れた成果です。ゆえに、これらの価値を自分で判断する際に「保有効果」が働く可能性があります。その結果、自分の経験を、ひいては自分自身を過大評価してしまうかもしれません。これを避けるためには、自分の実態を知らない人からの客観的な評価が必要です。OB・OG訪問で大人から、あるいは友人から率直な意見を聞くのが良いでしょう。

「保有効果」以外にも、自己評価に悪影響を与える心理的バイアスがあります。その一つは「ザイオンス効果」です。これは繰り返し接することにより、好意度や印象が高まる心理的バイアスです。例えばよく会う人や、何度も聞いている音楽に好感を抱くことがありますが、これは「ザイオンス効果」の影響です。テレビCMを出稿する際に視聴回数を増やそうとするのは、この効果によって商品や企業の好感度を高めるためです。

またテレビCMに限らず、Webや屋外広告も含めて、3回以上の視聴で広告効果が生まれるとする“スリーヒットセオリー”理論があります。1回目に注意を引き、2回目で興味を喚起し、3回目で行動に結びつくという考え方です。製品やサービスによっては、視聴回数は7回だという説もあります。この理論も「ザイオンス効果」が基になっていると考えてよいでしょう。

就活で、この心理が働くと何が起きるでしょうか。ESをつくる際、自分で何度も読み返して文を練ることでしょう。もちろん“何度も読む”行動は必要不可欠です。しかし、そこには危険が潜んでいます。「ザイオンス効果」の影響が働いて、実際以上に良いものに見えてくる可能性があるのです。結果として自己満足で終わることにもなりかねません。

弱点から一発逆転

ここまで「自己評価を高く見誤る」心理的バイアスに関して解説しました。この誤りを言い換えると「自分の短所や弱みを見逃してしまう」ことです。短所や弱みがあることに気づかない、あるいは気づいていても重要視しないといった状態です。

一方、企業の人事担当者は何年にもわたり、何百、何千人もの就活生に接してきています。短所や弱点は、簡単に見抜かれるでしょう。であれば、それらを認めたうえでの戦い方を考えてみてはどうでしょう。自分の短所や弱点を、魅力や特長に変えてアピールする考え方です。

そんなことができるのだろうか?と思う方のために、私自身が広告会社やシンクタンクで経験してきた“企画コンペ”の戦い方を紹介したいと思います。

広告会社やシンクタンクは「宣伝担当者(プロジェクト担当者)の評価を受けて、競合する広告会社(シンクタンク)の中から選ばれる」ことを目指すものです。一方、就活は「人事担当者の評価を受けて、受験者の中から選ばれる」ことを目指します。これらの共通点は「誰かの評価を受けて、競争相手の中で選ばれる」ことです。

広告会社が、過去に付き合いが少ないクライアントに提案する場合“相手の常識や好みがわからない”ことが弱点になります。この場合は、あえて競合会社が発想しない、意外性のある案を提案します。“相手を知らない”という弱点を強みに変えます。実際にこの戦略で一発逆転し、コンペに勝った経験は何度もあります。

逆にクライアントをよく知っている場合は“新鮮味の不足”が弱点になります。この場合は広告だけに提案範囲を限定せず、自社だからこそわかるクライアントの悩みを解決する案を加えることもあります。あるいは過去と方向性を変えた案を含めて複数提案することもありました。こうして“相手に飽きられている”弱みを潰していくわけです。

いずれにしろ、弱点に目をつぶってしまっては、良い戦略はつくれません。自らに「保有効果」が働く前提で、自社を評価すべきなのです。

これらは“企画提案の戦略”における注意点ですが、“企画づくり”においても注意すべき点があります。検討の過程で企画書や制作案を何度も見るうちに、それらが実際以上に良い提案に見えてきてしまうのです。その結果自信過剰になり、コンペで負けることがあります。これは企画づくりの過程で「ザイオンス効果」の悪影響を受けてしまった結果です。

さて今回は、広告会社やシンクタンクの企画提案について触れました。そのまますべて、皆さんの就活に活用できるとは限りませんが、自らの短所や弱点を認識し、魅力や特長に変える取り組みは試す価値があります。

そもそも短所や弱点のない人間などいません“完璧な就活生”もまた、いるはずがないのです。この点を忘れず、冷静かつ積極的に自分の面接戦略を練っていってください。その過程で「保有効果」「ザイオンス効果」など行動経済学の知恵が役立つと、たいへんうれしく思います。


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著者プロフィール

マーケティング&ブランディングディレクター/昭和女子大学 現代ビジネス研究所 研究員 橋本之克さん
東京工業大学社会工学科卒業後、読売広告社、日本総合研究所を経て、1998年アサツー ディ・ケイ入社。戦略プランナーとして金融・不動産・環境エネルギー等の多様な業界のクライアント向けに顧客獲得業務を実施。2019年独立。現在は、行動経済学をビジネスに活用する企業向けのコンサルティングや研修講師を行う。また企業や商品に関するブランディング戦略の構築と実施にも携わる。著書に『9割の買い物は不要である 行動経済学でわかる「得する人・損する人」』(秀和システム)、『世界最前線の研究でわかる! スゴい! 行動経済学』(総合法令)ほか。